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ウェビナーマーケティングとは？メリット・事例・成功のポイントを解説【2024年最新版】
自社の商品・サービス紹介をオンラインで行いたいマーケティング担当者のなかには、
「ウェビナーマーケティングを行うとどのようなメリットがある？」
「ウェビナーマーケティングを活用して効率よく集客したい」
などの悩みを抱えているのではないでしょうか。
近年は、これまではSEOやリスティング広告とは別に、ウェビナーを活用したマーケティングも同様に集客や見込み顧客の獲得に繋がります。ただ、ウェビナーをどのようにマーケティングに活用すれば良いかわからない方もいるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、ウェビナーマーケティングの概要やメリットを解説します。運営で成功させるコツも解説するので、ぜひ活用してみてください。
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ウェビナーマーケティングとは
ウェビナー（Webinar）は「ウェブ（Web）」と「セミナー（Seminar）」を組み合わせた造語です。つまり、ウェビナーとは動画配信システム・サービスを利用し、オンラインで開催されるセミナーのこと。「Webセミナー」「オンラインセミナー」「インターネットセミナー」などと呼ばれるケースもあります。
従来型のオフラインセミナーは、マーケティングの一環として主にBtoB企業で利用されていた手法。これをオンラインに置き換えたものが「ウェビナーマーケティング」です。パンデミックでオフラインの活動が制限されるようになったのをきっかけに、ウェビナーマーケティングに取り組む企業が増えています。
マーケティングとは
そもそもマーケティングとは「商品やサービスが売れる仕組みを作ること」または、そのための活動を指します。マーケティング活動ではさまざまな手法・ツールを使いますが、いずれの場合も主な目的は以下の2つです。
- 潜在層にアプローチして見込み顧客（リード）を獲得する
- 獲得したリードの興味・関心を高め（ナーチャリング）購入を促す
従来型のオフラインセミナーは、主にリードの興味・関心を高める目的で実施されていました。ウェビナーでもそれは変わりませんが、展示会形式で潜在層にアプローチできることはオンラインならではのポイント。ウェビナーマーケティングが注目されているのは、オフラインにはない多くのメリットを享受できるからです。
Webマーケティングとの違い
ウェビナーマーケティングは、Webマーケティング手法の1つです。Webマーケティングとは、Web環境・オンラインで、上述したリード獲得やリードナーチャリング施策などを実施するマーケティング手法のこと。オンラインを利用するウェビナーマーケティングは、Webマーケティングという大きな分類に含まれます。
ウェビナーマーケティングのメリット
マーケティング施策において、ウェビナーを活用することでどのようなメリットがあるのでしょうか。5つのポイントを解説します。
新規顧客を集客しやすい
ウェビナーマーケティングには、対面セミナーと違って遠方の顧客を集客しやすい特徴があります。インターネットに接続できれば自宅やオフィスなど場所を問わず、主催者と参加者の双方がどこにいても開催できるためです。Web上で顧客の集客から開催、お礼メールや無料体験の案内といったアフターフォローまで行うことができます。
さらに、講師が日本語で話した内容をリアルタイムで多言語に翻訳して字幕で表示させる機能が付属しているウェビナーツールもあります。国内だけでなく、海外の顧客にも商品・サービスのアプローチができるのです。
ウェビナーマーケティングの集客には、Webサイトでの告知やSNS広告などの施策があります。Webサイトであれば自社サイトに訪れたユーザーを集客でき、FacebookやInstagramなどのSNS広告ではSNSの登録ユーザーに対してウェビナーの存在を知らせることが可能です。
リードナーチャリングを行える
リードナーチャリングとは、見込み客の育成を指します。ウェビナーで獲得した商品・サービスに興味を持つ見込み顧客（リード）の購買意欲を高め、将来的な受注につなげていく施策です。
ウェビナーでは開催前後に「商品を導入してみたいですか」「導入時期はいつですか」といったアンケートを取ったり、実施中に参加者からQ&Aで質問をもらうことで、顧客の興味・関心を把握できます。その後、興味・関心の度合いが高い顧客に対して商品のキャンペーン案内ができます。また、より詳しい説明・デモを行うことで、将来的に成約率を上げる効果が期待できるのです。
例えば「すぐにでも導入したい」という顧客に対して、期間限定の割引キャンペーンを提案したり「半年後に導入したい」という顧客であれば、ウェビナーの振り返り用動画を送信して、興味・関心が低下しないような施策を行うことが可能です。
低コストで実施できる
ウェビナーマーケティングはWeb上で行えるので、対面のセミナーより低コストで実施可能。配信環境さえ整っていればどこでも開催できるので、セミナー準備に必要な業務量を抑えられます。主催者が自宅やオフィスの会議室などから配信できるため、会場費や人件費を削減できるほか、資料を印刷して配布するといった工数もかかりません。
ウェビナーを開催する際、パソコンに内蔵されているカメラやマイクを使えば、ウェビナーツールの料金のみで始められます。映像や音声のクオリティを上げるために、外付けのカメラやマイクを購入するにしても、数千円の投資で済ませることもできます。
会場を予約して行うオフラインセミナーだと、会場探しや下見、当日の机や椅子の準備などを行わなければなりません。そういった準備を行うことで、セミナー開催の手間がかかって他の業務の効率が悪くなる可能性があります。ウェビナーなら、そのような物理的な準備が必要なく、リアルでのセミナーならかかることがある会場までの移動交通費や宿泊費もかからずに済みます。
専門的な内容をわかりやすく説明できる
ウェビナーでは動画を活用するため、文字や画像だけの説明と比べて、視聴者に伝えられる情報量が何倍にも増えます。
社内外を問わず、顧客の課題に精通した講師をアサインすることで、視聴者に対して直接専門的な内容を説明してもらえます。自社製品の特徴や使い方だけではなく、他社事例や活用シーンなど幅広く伝えることで、興味や購買意欲を高める効果が期待できます。
コンテンツを再利用できる
ウェビナーは一度配信した内容をアーカイブにして再利用できます。ウェビナーツールの録画機能を使えば、配信したデータを端末に保存できるためです。オンデマンド配信することで、同じウェビナーの内容を何回も視聴できるので、視聴者が内容を理解しやすくなります。
またコンテンツを再利用することで、ウェビナーに参加できなかった顧客に対しても、商品・サービスの情報を発信することも可能です。ウェビナーを録画した動画をWebサイトや動画配信プラットフォームにアップロードすると、当日ウェビナーに参加できなかった顧客に対しても、商品・サービスの情報発信が可能です。
アーカイブに残すことも考慮するためにも、ウェビナーでは口頭での説明のみならず、データ・画像など視覚に訴える資料もウェビナー中に出しましょう。
ハイブリッドセミナーも開催可能
オフラインセミナー会場の模様をライブ配信する、ハイブリッドセミナーが開催できることもウェビナーマーケティングのメリット。ウェビナーの弱点として「機材・回線トラブルによる配信停止」が挙げられますが、ハイブリッドセミナーであれば、少なくともオフライン会場側の参加者は不測の事態を回避できます。
またリスクヘッジだけでなく、オフラインセミナー参加者の熱気をライブ配信で伝えられる点も、ハイブリッドセミナーの特徴です。獲得したリード（参加者）の興味・関心を高めるという意味でも、ハイブリッドセミナーは有効なマーケティング手法といえます。
※ウェビナーマーケティングのメリットまで理解はできたが、自社で展開していける自信がない方は、動画幹事にご相談ください。予算や目的をヒアリングし、最適な会社を選定します。相談料も紹介料も一切かかりません。
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ウェビナーマーケティングで利用される配信方法
ウェビナーマーケティングのメリットでも一部触れていますが、ウェビナーの配信方法は大きく「ライブ配信」「オンデマンド配信」「収録ライブ配信」の3つ。配信方法によってメリット・デメリットは異なるため、それぞれの特徴を把握し、ウェビナーマーケティングの目的に適した配信方法を選択することが重要です。
ライブ配信
ライブ配信とは、開催するセミナー・イベントの模様を、リアルタイムにオンライン配信する方式のことです。ウェビナーをライブ配信する場合、オンラインの参加者は決められた時間にインターネットへアクセスすれば、進行状況をリアルタイムに視聴できます。配信の現場に観客を入れない場合もあれば、観客を入れてハイブリッドセミナーを開催する場合もあります。
リアルタイムならではの臨場感や、視聴者とのコミュニケーションを促進できることがライブ配信のメリット。質疑応答の時間を設けたり、チャット機能を活用することで、視聴者の知りたい情報をいち早く伝えられます。
一方、事前に決められた時間に開催するライブ配信ウェビナーは、参加できる視聴者を限定してしまう点がデメリット。ターゲットの人物像を考慮した上で、もっとも視聴しやすい日時を選ぶなどの工夫が必要です。
オンデマンド配信（録画）
オンデマンド配信とは、録画済みのセミナー・イベント動画をいつでも視聴できるように公開・配信する方式のことです。演出・編集に力を入れたイベント動画を配信するケースや、ライブ配信後のウェビナーを編集・公開するケースなどがあります。
オンデマンド配信のメリットは、時間や場所を限定せず、誰でも繰り返し視聴できる点です。
一方、ライブ配信のようなリアルタイム性はなく、視聴者とのコミュニケーションもできません。そのため、リードとの関係性を強化し、購入を促進するというセミナー本来の目的にはあまり向いていません。
収録ライブ配信
収録ライブ配信とは、録画済みのセミナー・イベント動画を、告知した時間に公開・配信する方式のことです。
じっくり作り込んだウェビナー動画を公開できるオンデマンド配信の特徴と、同時刻に参加者全員が視聴できるライブ配信の特徴を併せ持つ方法です。ツールのチャット機能を利用したリアルタイム性も確保できるため、視聴者とのコミュニケーションを促進できることもメリット。ライブ配信後のオンデマンド配信にも活用できます
一方、決められた時間に配信するため、参加者を限定してしまうのはライブ配信と同様です。事前の動画制作が必須なだけではなく、ウェビナー当日は視聴者への対応にもリソースを割かなければなりません。そのため、ウェビナー主催側には相応の負担がかかります。
ウェビナーマーケティングの成功事例
注目の高まるウェビナーマーケティングに数々のメリットがあること、目的に応じた3つの配信方法があることは理解した。しかし、ウェビナーマーケティングの活用方法や効果を具体的にイメージできない。そんな方に向けて、リード獲得、リードナーチャリングに関するウェビナーマーケティングの成功事例を2つ紹介します。
株式会社ネオキャリア（リード獲得）
人事労務クラウドサービス「Jinjer」を提供する株式会社ネオキャリアが、ウェビナーマーケティングでリード獲得に成功した事例です。パンデミックでオフラインイベントの開催が困難化していた2020年4月、自社の競合となる人材系SaaSベンダーと「HRオンライン展示会」を共催。実に952リードの獲得に成功しています。
画像出典：PRTIME
成功のポイントは「だれに」「なにを」「どうやって」届けるのかを重視したことです。まず、ターゲットを「購買意欲の高い」「展示会に参加したい」人に絞り込み、「だれに」届けるのかを重視。オープニングトークも「SaaS導入時の選び方」に決めることで、ターゲットに「なにを」伝えるのかも絞り込んでいます。
また、競合を含む代表的ツールベンダーが参加する「共催イベント形式」にして、それぞれのツールを比較できる環境も整備。競合との共催に難色を示すベンダーもあったようですが、現在では業界の市場拡大に協力していく関係性を築くことにも成功しています。
株式会社ユーザベース（リードナーチャリング）
BtoBマーケティングツール「FARCAS」を提供する、株式会社ユーザベースのウェビナーマーケティング成功事例です。オフラインセミナー比で約10倍の新規リード獲得に成功しているほか、MAツールと連携したリード選別（クオリフィケーション）の仕組みも構築されています。
画像出典：FORCAS
成功のポイントは、聞き流されてしまいがちなウェビナーの特徴を踏まえ、「今、参加しなければならない」コンテンツ制作を意識したことです。
具体的には、モデレーター、アシスタント、スピーカー2名の会話形式を採用し、チャット機能による双方向性を確保しながら視聴者との一体感を演出しています。月に1〜2回のペースでウェビナーを開催することで、リードナーチャリングにも成功。選別した有望なリードへ優先的にアプローチする営業体制も整備されています。
ウェビナーマーケティング成功のポイント
ウェビナーマーケティングを成功させるためにはどのような点に注意すればよいか。ポイントを9つご紹介します。
事前にペルソナを設定する
ペルソナは自社の顧客となる架空の人物像を指します。ウェビナーマーケティングを成功させるには、ペルソナの設定が欠かせません。どのような悩みを持っているのか、どのような人物像かといった事を明確にしたうえで、ペルソナにあったウェビナーの内容を企画しましょう。その後、ウェビナー内容や無料体験の案内といった、効果的な施策や検討を進めやすくなり「成約率を10％上げる」「見込み客を100人集客する」といった目標を達成しやすくなります。
ペルソナを設定する際の項目の例は以下のとおりです。（業界によって異なることがあります）
・年齢
・性別
・住所
・職業
・勤続年数
・趣味
・収入
・価値観
・結婚
・人間関係
ペルソナを設定する際は、できる限り詳しい情報を決めるのが重要。顧客目線で考えられるようになり「押し売りよりも、顧客が感じている疑問を解消することを優先する」といったアプローチができるようになります。
業界のメディアサイトに広告・メルマガを出稿
見込み客を集客する際は、自社が運営する業界専門のオウンドメディアサイトにウェビナー開催の告知を出したり、メルマガを配信したりするのが効果的。業界に特化したメディアであれば、ウェビナーで集客したい業界の顧客が多くサイトに訪れるためです。幅広いユーザーが訪れる総合情報サイトよりも、興味を持ってもらえる可能性が高く、集客しやすいです。
例えば飲食店向けにウェビナーをやりたい場合、飲食店の店長がよく見るメディアに広告を出したり、そのメディアのメルマガ登録リストにウェビナー開催のメルマガを配信したりします。
自社だけで集客するのではなく他のメディアも活用することで、集客の手間を効率化して見込み度が高い顧客を集客できます。
集客にメルマガを使用する際は、以下の項目を入れると読者がメールを開いてすぐ内容を理解しやすくなります。
・ウェビナーの開催日時、内容
・申し込みフォームへのリンク
・参加するメリット
あまりにもメール文章が長すぎると離脱されやすくなるので、シンプルになるよう最低限必要な情報をピックアップしてみましょう。
ウェビナーツールを活用する
ウェビナーマーケティングを行うには、ウェビナーツールを活用するのが効果的です。ウェビナーツールには、Webフォーム作成や参加者リスト作成、多人数に一律に映像配信、アンケート実施・回収、参加者の入退室履歴の分析など、マーケティングに活用できる機能が豊富にあります。ツールを利用することで、ウェビナーの集客から開催、お礼メールの配信や個別説明などのアフターフォローを一貫して行えます。中には自動化できる部分が出てくるので、手作業で行うより作業を効率よく行えるでしょう。
例えば、以下のような機能が活用可能です。
・動画配信サービスとの連携
・アンケート機能
・入退室の履歴データの収集
・MAツールとの連携
・質疑応答・投票
例えばネクプロは、参加者のアカウント登録は不要で利用でき、ツールのマニュアルも整備されているので、初めて使う方でも安心して操作できます。ツールを活用して作業を効率よく行うのが、ウェビナーマーケティングを成功させる1つのコツです。
共催ウェビナーの開催を検討する
同じ業界の顧客に対してウェビナーを行う際は、他社と共同でウェビナーを開催することで、お互いの企業の既存顧客や過去に獲得したユーザー情報を共有することができ、共同で効率的に集客できます。1社でウェビナーを開催するより告知できる範囲が広がるため、参加者の人数を増やしやすいです。また、共催セミナーは話題性が高く、ウェビナーに興味を持ってもらいやすいでしょう。
例えば飲食店向けにウェビナーを行う際は、内装工事サービスを提供する会社と飲食店向けに会計システムを販売している企業が共同開催できます。双方の企業は異なるサービスを提供していますが、ターゲット像が同じため、共催ウェビナーにすることで効率的に集客や情報提供できます。さらに、互いのコンテンツやウェビナーについてアドバイスもしあえるので、企業間の関係構築・自社ビジネスの質向上も期待できます。
共催相手に依頼する際は、依頼する企業にとって共催のメリットがどのようなものかを明示したうえで依頼しましょう。
顧客が求める情報を発信
ウェビナーマーケティングを最後まで視聴してもらうには、顧客が求めている情報を発信するのが重要です。ウェビナーや動画配信は気軽に視聴できる分、興味を持たれないと途中で視聴を止める結果になります。とくに自社が発信したい内容や、売上をアップしたい商品・サービスがあったとしても、顧客ニーズに合致していないと意味がありません。
例えば、ウェビナー開催後に参加者からアンケート・感想を書いてもらうと、次回ウェビナーの企画のヒントになります。顧客が本当に求めている情報を顧客自身からヒアリングすることで、より質の高いウェビナーに繋げることができます。
配信トラブルの対策
オンラインで行うウェビナーにおいては、配信トラブルがあると致命的です。配信トラブルがあってウェビナーが中断してしまうと、多くの参加者が途中で離脱する可能性があります。最悪の場合、トラブルが解決せずウェビナーが中止になることも。
できる限り配信トラブルをなくすため、バックアップのPCをスタンバイしておいたり、有線ケーブルを用意しておくなど、トラブルが起きてしまった場合のリカバリーの対策と、トラブルの芽を事前に摘んでおく予防のアプローチ両方用意しておくことが重要です。
自社の商品・サービスの紹介は控えめに
ウェビナーの内容は、ペルソナの興味関心段階に応じて企画する必要があります。まだ情報収集段階の見込み顧客に対して、あまりにも積極的に自社の商品・サービスのPRを行いすぎると、宣伝の雰囲気が強くなってしまいます。ウェビナーに参加するユーザーは、会社ではなくウェビナーの内容に興味があるためです。ウェビナーの目的が商品・サービスの宣伝利用だと顧客に思われてしまうと、商品のみならず会社へのイメージや印象も悪くなります。
あくまでウェビナーは見込み顧客へ有益な情報を提供することをメインに、自社の商品・サービスのPRを行う際は、ほどほどにするのがおすすめ。ウェビナーの中で関連する商品・サービスとして簡単に紹介したり、最後に補足として説明したりする程度にしましょう。
ウェビナー終了後のデータ分析
ウェビナー開催後は、コンテンツの閲覧履歴や参加者の滞在時間など、さまざまなデータを分析することが必要です。入念に準備をしてもウェビナーを開催してみないと、具体的な結果がわかりません。ウェビナー終了後のデータ分析を行うと、コンテンツの改善や顧客の育成につなげられます。
分析に活用できる主なデータは、以下のとおりです。
・他のコンテンツの閲覧履歴
・申し込みと実参加の歩留まり
・参加者の滞在時間
・アーカイブの視聴履歴
・アンケート結果
例えば参加者のウェビナーの滞在時間が短い場合、コンテンツ内容や開催時間に問題があるかもしれません。途中で質疑応答を入れて参加者とコミュニケーションを取れるようにしたり、別の時間帯での開催を検討するなど、データをもとに改善策を考えましょう。
アフターフォローを徹底する
個別説明の提案や無料体験の案内など、ウェビナー開催後のアフターフォローを行うことも重要です。ウェビナー後は、参加者のコンテンツに対する熱が高い状態なので、積極的にアクションすることで、リードナーチャリングにも繋がります。
アフターフォローでは以下のような施策があります。
・無料体験を紹介する
・デモを見せる
・より詳しい資料を送付する
・個別説明を提案する
例えばアンケート結果で「商品のことを詳しく知りたい」という回答の顧客に対して、無料体験を案内することで、購入により近づけることができます。アンケート結果に基づいて、効果的なアフターフォローを行なってみてください。
ウェビナーの運営はメリットも多いですが、注意すべきことがあります。下記記事では失敗例も紹介しています。下記記事も合わせて読んで、失敗への対策をとりましょう。
関連記事：ウェビナー運営で発生する代表的な失敗例！原因と対策も解説｜成功例付
ウェビナーマーケティングに効果的なツール3選
ウェビナーマーケティングはツールを利用することで、集客から開催、アフターフォローまで効率よく行えます。効果的なウェビナーを行うためのツールを厳選して3点ご紹介します。
ネクプロ
画像引用：ネクプロ
ネクプロはウェビナー開催前の集客から配信、終了後の分析をワンストップで行えるツールです。
導入実績は400社以上あり、ツールだけでなくウェビナーマーケティングのノウハウと運用サポートを提供しています。そのため、初めてウェビナーマーケティングを行う方でも行いやすいでしょう。
また、ネクプロにはマーケティングに活用できる機能が豊富にあります。
主な機能は以下のとおりです。
・リード管理
・Webフォーム作成
・オープンメディア（SNSや動画サイトなど世間一般に情報を公開する媒体）
・クローズドメディア（メルマガやLine@など閲覧できるユーザーが限定される媒体）
・ウェビナー管理
・アンケート
・レポート管理
・キャンペーン
・録画配信
ネクプロのライブ配信・疑似ライブ配信・オンデマンド配信を組み合わせて、繰り返し配信することで集客率を平均2.7倍引き上げられます。
EventHub
画像引用：EventHub
EventHubは、登録フォームや動画配信サービスとの連携など、イベント開催に必要な機能が揃っています。ウェビナー開催の前後から、MAツールとの連携ができるので、ウェビナーマーケティングの効果最大化が可能です。
EventHubの主な機能は以下のとおりです。
・登録フォーム
・動画配信サービスとの連携
・メール配信
・チャット機能
・ライブ動画配信
・ライブ質問
・ライブ商談
・アンケート配信
・MAツールとの連携
誰が何のコンテンツをどのくらいの時間視聴したかのログを取得できます。イベントの参加履歴の管理・分析をすることで、コンテンツの改善や営業活動の効果を引き出せるでしょう。
Zoomウェビナー
画像引用：Zoomウェビナー
Zoomウェビナーは最大1万人まで接続でき、時間を無制限で配信できるツールです。短時間のウェビナーから長時間行う大規模なカンファレンスまで、幅広く利用することができます。
また、アンケートやQ&Aといったウェビナーマーケティングに欠かせない機能が多いです。
主な機能は以下のとおりです。
・アンケート
・Q&A
・投票
・出席者レポート作成
・チャット
Zoomウェビナーは、MAやCRMツールと連携でき、応募者リストや参加者リスト、Q&Aなどのデータを一元化できるため、簡単にデータ分析が可能です。
ウェビナーツールは他にもたくさんあり、下記記事でくわしく紹介しているのでご参照ください。
関連記事：ウェビナーツールおすすめ10選！メリットや選ぶ際のポイントも解説
【まとめ】ウェビナーマーケティングで効率よく集客しよう
ウェビナーマーケティングは、Webマーケティング手法の1つです。参加者に商品・サービスを購入してもらったり、興味を持ってもらったりすることを目的に行われます。
また、ウェビナーマーケティングを成功させるには、ペルソナの設定が重要です。ペルソナを決めることで、商品に興味を持ったり購入したりする見込み客に対して、具体的なアプローチができるようになります。実施の際には、顧客に役立つ内容の企画や配信環境の整備など、事前準備をしっかりと行うことが重要です。
ただし、ウェビナーマーケティングを実施したことがないと、どのように行えば良いか分からない方もいるでしょう。そのような方は動画幹事にご相談ください。
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岩田
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